国内企业会愿意投资数字化，往往是由于竞争压力加大状况下，营销端想投入更能一竿见影的数字化营销，却没有反思通过数字化优化药品的全生命周期管理的流程，提高效率。大部分企业认为自己做的数字化转型，其实在做的是业务数字化罢了。

数字化浪潮下，企业纷纷寻求可信数字化发展路径。因为集采、医保谈判等背景下，药品的价格趋势整体驱下。

仿制药受集采的影响价格内卷，国内创新药则因为靶点同质化的me-too喝仿制药一样卷。这样的行业大背景下，据说成本更低、效率更高的营销数字化成为越来越多企业想要尝试的。

但目前国内的推进的数字化营销，实际上只是业务数字化，也就是说将业务细分成数字化的最小粒度和具体运转单元，医药企业往往以市场营销的整个业务流程单元通过运用数字化技术，重构管理模式，实现业务单元价值和效率提升，从而完成自身升级转型的过程。

数字化营销和信息化还不是一回事。通常来说，创新企业要想在新靶点的战场上赢得竞争，必须要上市得足够早，还要上市前通过研究数据让专家了解产品，上市后完成相应的推广以及配套的市场准入。每一步都是在争分夺秒的。从研发到上市都是信息流推进的。

这意味着数据化的转型就不仅仅是大家耳熟能详的数字化营销，甚至还包括前期研发的整个流程优化。加快研发流程相关的数字化的市场目前非常空白，空白到本君也不知道客户在哪，但是十家研发企业总有九家都有提升研发效率的需求，然而大部分的国内企业并没有上软件管理研发进度——毕竟项目信息的输入其实也是成本，上数字化和信息化的企业都承受过难言的信息标准化的清洗之痛。

在研发方面，近年来小分子筛选的热点是AI智能化，但是在我看来其实就是以前的靶点计算机化上升到靶点的大数据化，再套用个时髦的词“AI智能化”。但最后确定小分子是否如AI所愿的有效和安全，还是传统的药理模式来做筛选的。

项目管理数字化虽然倡导了多年，但是国内真正形成数字化研发体系的企业并不多，大部分企业在研发方面愿意投入数字化的主要是临床研究数据，以及CDE申报要求下的电子文件系统eCTD。

如果企业有医学市场部，在启动临床前往往会对产品进行定位，排序哪个适应症更容易上市并且市场更大，作为适应症开发的优先级，是临床研究启动前必须做的决策。

目前对于产品的定位的调研，往往还是线下的一对一的拜访调研为主，而并不是采取线上的定量的调研系统。医药行业的市场调研目前也没有完全进入数字化。这是因为，医药市场调研的数据如果采取的是线上的问卷真实性不可控，而且大部分企业更需要定性的调研而不是定量的调研。企业需要在问卷调查中深挖医生对这分类药物的临床需求是如何的，这需要充分调研人员在充分了解临床治疗现状后才能和客户沟通。目前也有数据库是针对靶点对国内外的医生进行调研的报告，但也是先一对一的访谈后提炼成文字的。

临床数据通常占据了整个创新药研发90%的费用，数字化那一套基本上是外企的天下，国内企业抢到的市场不多。如果国内创新药厂家还想要登陆欧美的市场，那么用欧美市场的主流软件是必然的。

随着药物警戒制度在我国的开展，药物警戒相关的药品安全性的监测软件也会逐步普及。

上文所提到的挖掘到的临床的需求，就要通过临床研究设计去实现它。目前市场上的临床数据相关的软件，更多是数据收集、分析和整理的功能，并不能实现临床数据是否和原定的规划相一致的能力。

回归到现实执行的场景，药品的注册上市非常看重PI，往往PI也是上市后的关键KOL，哪些KOL更有临床的号召力和研发能力，能够推动产品真正上市的评价系统基本是没有的。选择哪个KOL目前还是停留在“主委”、“院士”这些头衔。

大数据还没能做到告诉你，你左手边的医生和你右手边的医生曾是同班同学。大数据也同样不会告诉你，A主委和B主委平常不对付，项目研讨会只请一人或者两个都不邀请否则项目研讨会很有可能被带跑。

临床研究数据往往可以作为进入临床指南和医保目录的关键。临床研究数据如何和现有推广体系结合，从而打通外部的数据，目前国内本土的肿瘤医药企业暂时还没有意识加强这方面的建设。国内的企业现今主要还是停留在信息化的阶段，还没有到达数据化转型的阶段。对于数字化的认识更多是营销端和生产端的系统的建联。

这也体现在内外资对数据化的偏好的差异。外资企业认为数字化的客户管理和统一的数据管理平台最为重要；而本土肿瘤企业则认为数字化精准营销、数字化决策、数字化创新等更重要。

综上所述，企业如果从药品整个生命周期开始设计做数字化转型，所需要各业务板块的数字化如上文所述，就要有一个整体的规划。对于大部分医药企业来说，头痛医头，脚痛医脚，现在的价格下降，渠道环节压缩，最简单快捷的解决方式就是数字化营销，也就是业务层面的数字化投入。

编辑：八角

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